Většina fitness center hledá nové klienty. Ta nejúspěšnější ale nejdříve objeví větší hodnotu v těch stávajících. Zvýšit cenu členství je nejrychlejší cesta, jak krátkodobě navýšit příjmy. Jenže zároveň patří mezi nejrizikovější rozhodnutí. V době rostoucích nákladů jsou totiž citlivější i samotní klienti a každé zdražení může otevřít dveře konkurenci.

Při pohledu na nejúspěšnější fitness centra v Česku i zahraničí je ale patrné, že dlouhodobý růst nevzniká díky vyšším cenám. Vzniká díky tomu, že klub dokáže z každého člena vytvořit spokojeného a loajálního klienta, který využívá více služeb, zůstává déle a své pozitivní zkušenosti přirozeně doporučuje dál. Jinými slovy – největší obchodní příležitost často neleží za dveřmi vašeho fitness centra. Už u vás dávno cvičí.

Členství je pouze začátek

Mnoho provozovatelů stále přemýšlí o členství jako o hlavním produktu. Ve skutečnosti je ale členská karta pouze vstupenkou do mnohem širšího světa služeb.

Klient nepřichází proto, aby si koupil přístup ke strojům. Přichází proto, že chce zhubnout, zbavit se bolesti zad, získat lepší kondici nebo se jednoduše cítit lépe. Čím více těchto potřeb dokáže fitness centrum pokrýt, tím vyšší hodnotu pro něj členství získává.

Právě proto dnes nejlépe prosperující kluby nestaví svůj byznys pouze na měsíčních platbách. Vytvářejí kolem klienta celý ekosystém služeb, od osobních tréninků přes diagnostiku těla až po výživové poradenství, tematické workshopy nebo firemní programy. Nejde přitom o agresivní prodej. Jde o přirozené rozšiřování péče o klienta. Stejný princip dlouhodobě zdůrazňují i materiály připravované pro Českou komoru fitness, které popisují, že úspěšná centra nevydělávají pouze na vstupu do posilovny, ale na celém systému služeb kolem klienta.  

Klienti neodcházejí kvůli strojům

Když se provozovatelů fitness center zeptáte, proč lidé ruší členství, často uslyšíte odpovědi jako cena, konkurence nebo nedostatek času. Ve skutečnosti ale bývá důvod mnohem jednodušší.

Klient ztratil vztah ke klubu.

Lidé se vracejí tam, kde se cítí dobře. Tam, kde je recepční pozdraví jménem, trenér si pamatuje jejich cíle a ostatní členové tvoří komunitu, do které chtějí patřit. Moderní fitness centrum dnes není jen místem, kde stojí kvalitní stroje. Je to prostředí, které motivuje lidi vracet se znovu a znovu.

Právě proto dnes mnoho úspěšných klubů pořádá společné výzvy, tematické měsíce, vzdělávací semináře nebo sportovní akce. Ne proto, že je to módní trend, ale protože každá společná zkušenost posiluje vztah klienta ke klubu.

A právě vztahy jsou tím, co konkurence kopíruje nejhůře.

Marketing nezačíná reklamou

Jednou z nejčastějších chyb provozovatelů fitness center je přesvědčení, že marketing znamená koupit reklamu na Facebooku nebo natočit několik videí na Instagram. Ve skutečnosti marketing začíná mnohem dříve. Začíná otázkou, proč by si měl klient vybrat právě vás.

Pokud nedokážete jednou větou vysvětlit, čím se vaše fitness centrum liší od ostatních, bude to stejně obtížné vysvětlit i potenciálním zákazníkům. Úspěšné kluby mají jasně definovanou cílovou skupinu, vědí, jaký problém řeší, a dokážou svou hodnotu komunikovat konzistentně napříč webem, recepcí i sociálními sítěmi. Právě tato strategie je mnohem důležitější než velikost reklamního rozpočtu.

Co neměříte, nemůžete řídit

Překvapivě mnoho fitness center stále neví, odkud přicházejí jejich noví klienti. Přitom odpověď často přinese jediná otázka při registraci. Jak jste se o nás dozvěděli?

Po několika měsících získáte data, která ukážou, jestli fungují sociální sítě, doporučení stávajících členů, Google, firemní spolupráce nebo lokální média.

Bez těchto informací se marketing mění v hádání. S nimi se stává investicí.

Sociální sítě mají ukazovat život vašeho klubu

Největší dosahy dnes nemají fotografie nových strojů ani obrázky s akční cenou permanentky. Lidé chtějí poznat atmosféru. Chtějí vidět skutečné příběhy klientů, zákulisí, trenéry, společné akce nebo proměny lidí, kterým vaše fitness centrum změnilo život. Každý příspěvek by měl odpovědět na jedinou otázku: Jaký pocit budu mít, když se stanu členem právě tohoto fitness centra?

Pokud tuto emoci dokážete předat, prodáváte mnohem víc než členství. Prodáváte důvod přijít.

Přestaňte bojovat s konkurencí

Nové fitness centrum v sousedství nemusí být problém. Často naopak přivede více lidí do celého segmentu. Skutečně silné kluby nesoutěží cenou. Soutěží zkušeností klienta.

Konkurence může koupit stejné stroje. Může nabídnout podobnou cenu. Jen velmi obtížně ale zkopíruje kulturu vašeho týmu, vztahy s klienty nebo atmosféru, kterou se vám podařilo vybudovat. Právě na těchto pilířích staví dlouhodobě úspěšné značky i zkušenosti z českého fitness trhu.  

Značka je vaše největší konkurenční výhoda

Největší rozdíl mezi průměrným a úspěšným fitness centrem dnes neleží ve vybavení. Leží v tom, co si lidé vybaví, když uslyší jeho jméno. Silná značka znamená důvěru. Znamená jasné hodnoty. Znamená očekávání, které dokážete při každé návštěvě naplnit. A právě proto je značka jednou z nejcennějších investic, kterou může majitel fitness centra udělat.

Co můžete udělat už tento měsíc

Než začnete přemýšlet o zdražování členství, zkuste si odpovědět na pět jednoduchých otázek.

• Víte, kolik vašich klientů využívá kromě členství alespoň jednu další službu?
• Víte, odkud přichází většina nových členů?
• Máte naplánovanou komunitní akci na příští měsíc?
• Dokáže každý zaměstnanec jednou větou vysvětlit, čím je vaše fitness centrum výjimečné?
• A víte, proč u vás klienti zůstávají déle než u konkurence?

Pokud jste alespoň na jednu z těchto otázek odpověděli „nevím“, právě tam leží největší příležitost pro růst vašeho fitness centra.

Závěr

Budoucnost fitness nebude patřit centrům s největší posilovnou ani nejnižší cenou. Bude patřit těm, která dokážou vytvářet vztahy, poskytovat špičkové služby a budovat značku, ke které se lidé budou chtít vracet. Protože lidé dnes nehledají jen místo, kde si zacvičí.

Hledají místo, kam budou patřit.